调研走访找市场

　　“大陆”很小，只是佳木斯车务段管内的四等小站。 “大陆”又很大，2015年这个站货物发运量逆市上扬，创下136.4万吨的历史新高，比2014年增长42%。问及个中原因，职工异口同声地说： “我们有一个懂市场、会营销、肯奉献的好站长，他的名字叫范学武，但我们都叫他 ‘市场站长’。”

调研走访找市场

    范学武常说： “坐着等货源对运输企业来说无异于等死。”地方煤炭占大陆站发运量的80%，可是，从2014年开始，多数小煤矿停产，大陆站的发运量以每年40%的速度急剧下降。

    为寻找新的货源，范学武带领营销人员深入管内26个煤炭生产企业，一家家走访调查，对市场库存做到心中有数。范学武有个小本子，他戏称为 “联络图”，上面密密麻麻记载着各个企业的生产日期、预计发货量、发货地点、服务需求和公路同比价格。与此同时，大陆站在每个有煤炭库存的企业派驻联络员，实时掌握货物运输情况，最大限度稳定住地方煤炭货源。鹤岗市循环经济产业园区建立后，多家运输企业瞄准了园区内货源。范学武马上与园区取得联系，掌握其产品运量，使大陆站最先与园区内两家企业签订了运输协议。

    抱西瓜更要捡芝麻。针对鹤岗市地域经济特点，范学武将鹤岗市鹤翔新能源有限公司、鹤岗征楠煤化工有限公司、鹤岗东兴选煤厂作为大客户摆在全站营销工作的首位。鹤岗市鹤翔新能源有限公司位于鹤岗市循环经济产业园B区，2013年1月与大陆站签订了运输协议，运量步步攀升：2013年发送3.5万吨货物、2014年发送5.5万吨货物、2015年发送6.6万吨货物、2016年1月至3月发送2.9万吨货物。在稳定这三家大客户的同时，范学武又把营销的触角延伸到中小企业，先后有多家年发货不足千吨和百吨的小企业与大陆站签订了运输协议。

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